בשנים האחרונות, עסקים ומותגים רבים הפנימו שהגדרת הלקוח האידיאלי של העסק , היא קריטית לשיווק שלהם, לאחר שנוכחו לדעת עד כמה היא תורמת למעורבות, לשיפור יחס ההמרה ובסופו של דבר להכנסות.
חוק פארטו אומר כי רוב ההכנסות שלנו, כ – 80% מהן נוצרות בידי 20% מהלקוחות.
איך מזהים את אותם 20% לקוחות אידאליים שיוצרים לנו 80% מההכנסה ?
אחת הדרכים למשוך לעסק שלכם לקוחות אידיאלים היא ליצור תמונה של אותם לקוחות אידיאלים .
איך מתחילים ?בשלב ראשון – מתחילים בשאלה פשוטה כמו :
“מיהו הלקוח האידאלי שלי?”
כדאי לתאר בכתב במספר משפטים , מיהו הלקוח האידאלי עבורכם לכל שירות ושירות או מוצר שאתם מוכרים.
בשלב השני – תארו את הלקוח הנוכחי שלכם.
כדי לעשות זאת חשבו על כל הלקוחות שטיפלתם בהם בחודשיים האחרונים, צרו טבלה ורשמו בה נתונים דמוגרפיים בסיסיים כמו: שם, גיל, מין, רמת הכנסה, מצב משפחתי, רמת השכלה, אזור גיאוגרפי, עצמאי/ שכיר, תחום עיסוק. אלו הם פרטים למילוי כאשר המכירה נעשת ללקוחות פרטיים.
במידה והשירותים/מוצרים נמכרים ללקוחות עסקים, יש לשאול – מס’ עובדים, מיקום המשרד, מבנה ארגוני וכד’.
מידע דמוגרפי אודות הלקוחות יכול לעזור מאד ביצירת המסר השיווקי הנכון ובפניה ממוקדת ללקוחות ספציפיים. התוצאה תהיה כמות פניות ומכירות גדולה יותר בזמן מבצע .
אם אתם רוצים שהעסק שלכם יהפוך לעסק החלומות שלכם, עליכם להחליט בדיוק איזה סוג של עסק אתם רוצים לנהל ואיזו קבוצת לקוחות אתם רוצים למשוך ולשרת.
כדי לדייק את הדברים, נתונים דמוגרפיים אינם מספיקים ולשם כך נדרש גם מידע פסיכוגרפי על הלקוח.
מהו בעצם מידע פסיכוגרפי?
מידע פסיכוגרפי מתייחס לפעילויות, תחומי ענין, אמונות ועמדות.
מצלצל מוכר ?
בפרסום הממומן בפייסבוק ובאינסטגרם, אנחנו משתמשים במידע פסיכוגרפי כדי להגיע לקהל מדוייק שהסבירות שיקנה מאיתנו את המוצרים/שירותים שלנו היא גבוהה יותר.
כדי לקבל תובנות פסיכוגרפיות , אני ממליצה לבחור 5 -15 לקוחות ולראיין אותם. עצם הריאיון הוא חלק מתהליך שיגרום לכך שתהיו שונים מהמתחרים שלכם ואף טובים יותר מהם.
- אפשר לקבל את המידע בעזרת שאלות פשוטות כמו:מה גרם לך להפוך ללקוח שלנו מלכתחילה? מדוע אתה קונה מאיתנו?
- מהו הדבר שאתה הכי אוהב בחברה שלנו?
- האם יש מוצרים/שירותים נוספים שהיית רוצה שנציע ללקוחותינו ?
- מהו הדבר שהכי מפריע לכם בקשר שלכם עם החברה שלנו?
לעיתים תגלו שמה שחשבתם שחשוב בעיני הלקוחות שלכם כלל לא חשוב ודברים שלא חשבתם שהם חשובים ללקוחותיכם, יתגלו כחשובים מאד.
בסיום הראיונות חפשו נתונים שהם משותפים ללקוחות השונים. נתונים משותפים אלו מצביעים על הלקוחות הטיפוסיים שהעסק שלכם מושך כרגע.
קחו 5 פרמטרים פסיכוגרפיים שאתם מצפים שיהיו בלקוח האידאלי שלכם ובדקו האם הם קיימים בלקוחות שלכם וכך תדעו האם יש לכם לקוחות אידאליים בעסק או שעליכם למצוא אותם.