תקופת החגים מהווה לחלק מבעלי עסקים חגיגה אמיתית להיקפי המכירות, אולם יש כאלה שמחמיצים את התקופה הזו בגדול, גם אם על חלון הראווה שלהם מתנוססת הודעה חגיגית על – 30% “10% הנחה לרגל החג”.
2 טעויות מרכזיות שחוזרות על עצמן אצל לא מעט בעלי עסקים, בתכנון המבצעים לקראת החגים.
1. לא קובעים יעד מוגדר למכירות בזמן מבצע.
2. מבססים את השיווק על ערוץ שיווק אחד בלבד .
כדי לא להיות אלו שמחמיצים את תקופת החגים הינה מספר קווים מנחים לתכנון מבצע.
כל מבצע מתחיל בקביעת יעדים
שלוש טעויות נפוצות בקביעת היעדים למבצעים.
טעות ראשונה היא לא לקבוע יעדים כלל, במחשבה שנעשה את המרב.
טעות שניה בקביעת היעדים היא לקבוע יעדים שאינם ריאליים וגבוהים מידי.
טעות שלישית היא לקבוע יעדים לא ריאליים במיוחד כשמאמצים ערוץ שיווק חדש בדיוק בתקופת המבצע, ותולים תקוות רבות שהוא זה שיכפיל את ההכנסות.
אם החברות הגדולות קובעות יעדים כדי להגדיל הכנסות, אז על אחת כמה וכמה שחברות ועסקים קטנים חייבים לעשות זאת כדי לשבור את תקרת הזכוכית שלהם. תכנון המבצע וקביעת יעדים אינם נחלתן הבלעדית של חברות גדולות. יעד יכול היות מסוג – הצטרפות של עשר לקוחות חדשים למעגל הלקוחות הקיים והוא בהחלט יעד ראוי, לצורך הגדלת הכנסות באמצעות המבצע. זו בעצם הסיבה העיקרית להכרזה על היעד מלכתחילה. הכרזה על היעד , רישום היעד והעמדתו במקום בולט עשויים להניע אותנו להגיע בסופו של דבר ליעד או קרוב לו, עם תכנון נכון. את המבצע יש לתכנן לפרטי פרטים הרבה מעבר לשלט על חלון הראווה.
בשלב הראשון ממליצה – להציב יעדים ריאליים, ולכל היותר להיות מופתעים לטובה.
איך מציבים יעדים ריאליים ?
כדי להציב יעדים ריאליים מחשבים ממוצע של המבצעים הקודמים, או חודשים מקבילים בשנה ומציבים שיעורי גדילה סבירים של .30%-10% הצבת יעדים לא ריאליים כמו הכפלה או שילוש ההכנסות בהשוואה למבצעים קודמים או חודשים מקבילים עשוייה להסתיים בעוגמת נפש.
לאחר קביעת היעדים, מתכננים איך להגיע ליעד, ובמילים אחרות: “מה צריך לקרות כדי לגייס עשר לקוחות חדשים?” וכאן מרבית בעלי העסקים נעצרים ואינם יודעים איך להמשיך.
טעות נפוצה נוספת שחלק מבעלי העסקים עושים – נשענים על ערוץ שיווק אחד בלבד, שעובד להם היטב, כמו מפגשי נטוורקינג או שיווק בפייסבוק/אינסטגרם, שיווק בגוגל או שיווק בדאר אלקטרוני וכד’, כך שהם בעצם שמים את “כל הביצים בסל אחד” ומה יקרה אם אותו ערוץ ישתבש בזמן המבצע ? תהיה למשל תקלה בפייסבוק כפי שהיינו עדים לה בעבר, או שפתאום יתבטלו מפגשי הנטוורקינג לתקופה וכו’.
לכן, כדי להשיג את היעדים שקבעתם למבצע הפעילו לפחות 4 ערוצים שונים, שניתן יהיה למדוד כל אחד מהם.
את הערוצים החדשים הוסיפו בהדרגה ולא את כולם יחד במבצע הקרוב. כשיהיו לכם מספר ערוצי שיווק, נוכל להגדיר שיעור גדילה סביר לכל ערוץ בנפרד ולהנות מגידול משמעותי בסך המכירות.
משימת תכנון המבצע מסתיימת בתכנון הפעולות הנדרשות לביצוע בכל ערוץ בנפרד ובתכנון התקציב שמוקצב לכל ערוץ.
סיימתם את תהליך התכנון?
סכמו אותו בכתב כך שבמרכז ירשם שם המבצע ויעדיו, ומשם יצאו חיצים של הערוצים השיווקיים השונים, שמתפצלים גם הם לפעולות הדרושות להשגת היעדים.
איך מודדים את הצלחת המבצע?
מבצע מוצלח יהיה מבצע שבו היקף המכירות בזמן המבצע הגיע או התקרב ליעד שהציבנו.
שתהיה לנו שנה ברוכת מבצעים ומכירות.